En el mundo comercial es muy habitual presentar tres opciones al cliente: una básica, que es lo que pidió; una intermedia, que es la que recomiendas; y una ambiciosa, para subir el listón.

No tengo nada en contra. Bien usada, da al cliente un buen perímetro para decidir. Eso sí, siempre que sea honesta. Mi pregunta de control es sencilla: ¿te gustaría que te lo hicieran a ti?

Las tres opciones tienen sentido cuando presentas una propuesta por primera vez. Pero cuando la negociación ya está avanzada y toca cerrar, yo prefiero algo más sencillo: solo dos.

Y si no eres comercial, esto también va contigo. Cada vez que intentas que tu manager apruebe una idea, un presupuesto o un proyecto, y no te dice que sí a la primera, estás negociando.

Un ejemplo

Imagina que llevas semanas preparando la compra de un software de IA que va a ahorrar a tu equipo un montón de tareas repetitivas. Tienes los números, los casos de otras empresas, el ahorro por persona. Lo presentas con ganas. Y el director financiero te dice:

«Proponme algo un 20 % más barato.»

Lo habitual es volver con tres o cuatro versiones. Mi consejo es volver con dos: una que se acerca a lo que te piden mostrando el esfuerzo que has hecho, y otra que llega del todo, pero pidiendo algo a cambio que hasta ahora no estaba sobre la mesa.

Por qué dos cierran mejor que tres

Con dos opciones la decisión se reduce a «A o B». Con tres o cuatro, el otro empieza a comparar, a mezclar («¿y si cogemos lo de la opción 2 con el precio de la 3?») y la decisión se alarga.

Además, en la fase de cierre, una tercera opción muchas veces es ciencia ficción: algo que no vas a poder cumplir o que solo está ahí para rellenar.

Y hay una ventaja más, que para mí es la más importante: dos opciones bien pensadas demuestran que has escuchado. Una responde al esfuerzo y la otra a la petición exacta del otro, con su precio.

En mis formaciones

Cómo construir esas dos opciones, cuándo ceder, cuánto y a cambio de qué, es una de las partes que más practicamos en los cursos de negociación. Siempre con los casos reales de cada equipo, porque no es lo mismo negociar con un cliente que con otro departamento o con tu propio jefe.

La próxima vez que te pidan un descuento o un recorte, antes de preparar cinco versiones, prueba a quedarte con dos. Ya me dirás.

Esto lo entrenamos con casos reales en nuestro curso de negociación para empresas. Si tu equipo negocia con clientes, proveedores u otros departamentos, cuéntame tu reto.