Cuando empecé con mi empresa, hace catorce años, me entusiasmaba tanto mi forma de dar cursos, mi pedagogía y mi empresa, que ponía mucho énfasis en el pitch propio. Yo me creía que lo hacía bien y que explicaba bien las cosas, y era verdad: la explicación era buena. Pero a veces no bastaba.

El cliente o el prospecto tenía una necesidad concreta, un dolor concreto, o ni siquiera era consciente de tenerlo. Y yo no lo escuchaba. Podía ser, por ejemplo, que dentro de la comunicación le preocupara algo muy concreto, como que sus managers hicieran buenas presentaciones y motivaran a sus equipos. Yo seguía hablando de mis metodologías, que eran muy diferentes y genuinas, y no le escuchaba lo suficiente. Si hubiera enganchado con esa escucha, la conversación habría ido mucho mejor.

Cuando un director comercial me dice que su equipo «llega bien a la primera reunión pero luego se enfría», casi nunca es un problema de producto. Es un problema de la primera conversación.

Qué suele pasar

El comercial sale de la primera reunión con la sensación de que ha ido bien. El cliente ha sido amable, ha hecho preguntas, ha dicho «nos lo pensamos». Y nunca vuelve.

Casi siempre el cliente se ha ido sin una razón concreta para volver a verte. Escuchó mucho sobre tu empresa y poco sobre lo suyo.

La idea

Antes de acabar una primera reunión, el cliente tiene que haber dicho en voz alta algo que le preocupa y que tú puedes ayudar a resolver. Si no lo ha dicho, no hay segunda reunión: hay un correo de seguimiento que nadie contesta.

Pruébalo en la próxima visita: en los últimos cinco minutos, pregúntate si el cliente ha puesto sobre la mesa un problema suyo. Si no, esa es la pregunta que te falta.

En mis formaciones

Entrenamos esas primeras conversaciones con los casos reales de cada equipo comercial, hasta que cerrar el siguiente paso sea natural. Sirve igual para un director comercial que para un manager que presenta a clientes internos, y es un tema que Recursos Humanos me pide con frecuencia.

Esto lo entrenamos en nuestro curso de negociación para empresas y en el de liderazgo para managers. Si te interesa, cuéntame tu reto.