Antes de trabajar en tecnología vendía herramientas de construcción. Llevaba todo el Midwest de Estados Unidos y, al principio, hacía algo que ahora veo en muchos equipos comerciales: para animar al cliente a trabajar conmigo, ofrecía descuento enseguida.

Con el tiempo me di cuenta de que casi nunca hacía falta. Teníamos unas máquinas muy potentes, de las que hablan por sí solas, y mi trabajo era explicarlas bien. Cuando empecé a poner el énfasis en el valor de la máquina, el descuento dejó de ser un argumento comercial. Nunca volvió a serlo.

Qué suele pasar

El comercial nota que el cliente duda, o escucha un «es caro», y lo primero que saca es el precio. Lo hace con la mejor intención: quiere cerrar.

El problema es el orden. El descuento llega antes de que el cliente haya entendido bien qué está comprando y qué le va a cambiar. Así que lo que el cliente aprende es que el precio se negocia, no que el producto vale lo que cuesta.

La idea

La próxima vez que tu equipo vaya a ofrecer un descuento, que se pregunte antes si el cliente ha entendido el valor. Si la respuesta es no, el descuento no arregla nada: regala margen y deja la duda donde estaba.

Pruébalo en la próxima negociación: antes de tocar el precio, vuelve al valor y mira cuántas veces hace falta el descuento.

En mis formaciones

Entrenamos estas conversaciones con los casos reales de cada equipo comercial, hasta que explicar el valor salga antes que ofrecer una rebaja. Si trabajas en Recursos Humanos o en formación, es una de las peticiones más habituales de los directores comerciales. Y si diriges un equipo, puedes empezar mañana mismo en tu próxima reunión de pipeline.

Esto lo entrenamos en nuestro curso de negociación para empresas y en el de comunicación e influencia. Si te interesa, cuéntame tu reto.